urokinastavnika.ru

УРОКИ НАСТАВНИКА. Поможем освоить работающую систему построения сетевого маркетинга в интернете, выстроить надежную систему рекрутинга онлайн без спама и конкурентов

Работа с возражениями, — это отдельный разговор

Работа с возражениями, — это отдельный разговор, но  не отдельный этап продажи, он может потребоваться или пригодится на любом этапе продажи.

 

На этапе контакта, когда мы предлагаем человеку свою помощь, а он говорит: нет, нет я сам разберусь.
На этапе выявления потребностей, когда мы  спрашиваем сколько времени вы тратите на процедуру, а в ответ слышим, а твое какое дело...
На этапе презентации, мы говорим о преимуществах своего продукта, а в ответ слышим, что все нахваливают свою продукцию, компанию, все  так все говорят, всегда  одно и тоже.
На этапе завершения сделки клиент может заявить, что ему нужно подумать. поэтому работа с возражениями, это не отдельный этап продажи, он встроен на протяжении  всех этапов продаж. И бояться здесь нечего.

Если клиент не возражает, проявляет безразличие, -  это плохо.  Когда у клиента, во время презентации, возникают вопросы, -  это означает,  что у него просыпается интерес к тому что вы предлагаете. Возможно, вы что-то упустили и клиенту недостает информации,  возможно он сейчас  хочет,  но не готов приобрести  ваш товар. Ваша задача, владеть инициативой и использовать технику возражений.

  1. Выслушать клиента,  дать ему возможность договорить свое возражение до конца, даже если вы уже поняли о чём говорит клиент и готовы  ответить.  Не торопитесь,  выдержите паузу,  подождите пока клиент закончит формулировку своего возражения. И уж потом ответьте на все его вопросы, развейте все  его сомнения.
  2. Присоединиться. Клиент имеет право на свое мнение и ваша задача не согласиться с его мнением, а согласится с тем, что он имеет право так думать.

Существует полная или частичное присоединение.

а) полное присоединение, — это когда:

Да, действительно...

Да, я понимаю...

Да, конечно... и продолжаете фразу.

б) частичное присоединение, — это когда:

Да, косметологи говорят, что...

Да, ваши друзья говорят, что...и продолжаете фразу.

Вы частично присоединяйтесь к тому, что проговорил вам ваш клиент. Метод простой, но очень  важный  и  в нужный  момент может сыграть решающую роль.

Ведь, когда клиент возражает,  он внутренне настроился,  что вы его сейчас будете уговаривать,  что-то доказывать, убеждать.  А вы берете и соглашаетесь с ним,  клиент видит вашу солидарность, видит в вас «своего»  и его ершистость пропадает.  Он готов вас слушать дальше. Сразу после присоединения уточните у клиента  суть его возражения, т. к.  часто бывают ложные возражения «на отвяжись». Например:

Дорого  или   объем не тот. Задавая уточняющие вопросы, вы можете снять эту тему.

Скажите, а кроме флакона вас что-то еще останавливает?

Скажите, а кроме цены вас что-то еще останавливает?

Дайте человеку  полностью высказаться  и переходите к контраргументам.

Была  статья полезна, кликните по любимому значку соц сетей , поделитесь  со своими друзьями.

Оставляйте отзывы в комментариях, буду признательна.

Появились вопросы заполните анкету и я свяжусь с Вами.

Updated: 24.11.2018 — 14:47

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

urokinastavnika.ru © 2017 Оставляя комментарий на сайте или используя форму обратной связи, вы соглашаетесь с правилами обработки персональных данных.