urokinastavnika.ru

УРОКИ НАСТАВНИКА. Поможем освоить работающую систему построения сетевого маркетинга в интернете, выстроить надежную систему рекрутинга онлайн без спама и конкурентов

секрет больших и успешных продаж

Все курсы обучения и роста в области продаж рассказывают практически о том, как выявлять ключевые потребности и бороться с сопротивлением и возражениями. Однако, на практике, наблюдается совсем другая картина. Вопросов о том, что мешает клиенту принять положительное решение, недостаточно.

Излишняя эмоциональность и желание успешно закрыть сделку, на деле мешают и заставляют продавца делать роковую ошибку ― углубляться в работу с возражениями и поиск альтернатив, вместо того чтобы сосредоточиться на том, что вы продаете (свойствах, преимуществах ассортимента и выгоде клиента), кому вы продаете (целевая аудитория, а нужно ли оно ему вообще). В итоге такое поведение не работает, как мотивация к действиям для покупателя, а подталкивает и вовсе отложить приобретение на потом.

Не решайте за клиента, дайте возможность ему определиться самому, говорите на языке клиента, говорите про результат, который он получит, говорите про доверие, а не про телепередачу.

Опытные продавцы знают, что продажа, — это описание результата для клиента «вкусно» и эмоционально, что существуют инструменты, помогающие избежать подобного развития ситуации.

Весь секрет больших и успешных продаж заключается в коммуникабельности, привлекательности продавца и в правильно задаваемых вопросах. Как бы это ни было странно, но молчание продавца, т.е. дать возможность больше говорить клиенту, также иногда может сыграть пользу.

Какие вопросы задать нерешительному клиенту

Если вы работаете с покупателем, использовали все возможные методы убедить клиента, что ему ваш товар очень нужен , но он говорит о том, что не готов к принятию сиюминутного решения, важно перебороть эмоции и промолчать, дав возможность оппоненту самому рассказать о причинах и ответить на вопрос. Кстати, часто подобная тактика приводит к тому, что клиент переосмыслив, неожиданно принимает решение все же заключить сделку здесь и сейчас.

 

В работе с нерешительными покупателями помогает еще и подведение итогов, построенное на одной из известнейших методик Д. Карнеги. За клиентом всегда остается право выбора, но вы можете обеспечить успех сделки, просто подведя его к очевидному выводу, к той мысли, что будет если он ваш товар сейчас не купит.

 

Пример такого диалога в продажах сетевого маркетинга может выглядеть следующим образом.

― Подведем итог. Вы хотели бы улучшить свое самочувствие, так как чувствуете, что экология, напряженный ритм , постоянное переутомление и стрессы разрушают здоровье?

― Ну да, ― отвечает клиент.

― Этот набор как раз решает эту проблему. Цена устраивает вас? ― снова задает вопрос продавец.

― Вроде, да…

― Тогда чего ждать, берите! Завтра дешевле не будет и здоровье с каждым днем оставляет желать лучшего. Оформлять сделку?

В этом диалоге продавец вначале уточняет есть ли у клиента потребность в том решении, которое предлагает его товар, а затем задает вопрос о том, устраивает ли стоимость. Получив два раза положительный ответ, он предлагает оформить сделку, и вероятность того, что в третий раз ответ снова будет положительным высока.

СПИН-продажи

Не стоит забывать и о технике ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов. Вот список вопросов, которые помогут продавать по данной методике.

  1. Для кого хотели бы приобрести продукцию? В подарок или для себя?
  2. Чтобы вы хотели выбрать для себя? При использовании возникли какие-либо трудности?
  3. А вы считали, сколько переплачиваете за год, пользуясь альтернативными продуктами как наш товар?
  4. А если бы вам предложили аналогичный товар за меньшую стоимость, вы бы его купили?

«Если человек только учится, он ни чему не научится» — Бернард Шоу, поэтому, используйте эту методику на практике  в построении стабильной и устойчивой структуры продаж и сможете значительно увеличить доход.

Была  статья полезна, кликните по любимому значку соц сетей , поделитесь  со своими друзьями.

Оставляйте отзывы в комментариях, буду признательна.

Появились вопросы заполните анкету и я свяжусь с Вами.

Updated: 09.12.2018 — 07:41

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

urokinastavnika.ru © 2017 Оставляя комментарий на сайте или используя форму обратной связи, вы соглашаетесь с правилами обработки персональных данных.